內(nèi)容摘要：三招教你搞定訂單！冒冒失失降價(jià)，吃力不討好。多半是虛報(bào)價(jià)格，試探底價(jià)。最好是建議客戶購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)樣品，實(shí)際測(cè)試比對(duì)一下，絕大部分問(wèn)題就能迎刃而解。③最好避開(kāi)一對(duì)多比價(jià)的不良環(huán)境在B2B網(wǎng)站上，外貿(mào)企業(yè)往往陷入“一對(duì)多”的被動(dòng)比價(jià)困局——客戶動(dòng)動(dòng)手指，即可同時(shí)收到幾十上百家供應(yīng)商報(bào)價(jià)。
“你的價(jià)格太貴了，別的供應(yīng)商報(bào)價(jià)比你低XXX。”
外貿(mào)人最怕收到這樣的消息——降吧，利潤(rùn)見(jiàn)底還要擔(dān)心客戶得寸進(jìn)尺；不降吧，辛苦跟進(jìn)的訂單眼看要飛，心里冒火。
其實(shí)，報(bào)個(gè)價(jià)格后沒(méi)聲音的都是白嫖，一直還價(jià)反而代表這個(gè)客戶是真實(shí)的買(mǎi)家。三招教你搞定訂單！
一、不同情況，對(duì)癥下藥
客戶壓價(jià)的 “套路” 看似相同，背后動(dòng)機(jī)卻天差地別。冒冒失失降價(jià)，吃力不討好。
① 口嗨型
這種客戶壓價(jià)只是出于職業(yè)習(xí)慣，明明已經(jīng)推拉了好幾回，張口還是你的價(jià)格比同行高。多半是虛報(bào)價(jià)格，試探底價(jià)。
你便宜了，對(duì)方感覺(jué)還有水份，能再壓榨一點(diǎn)。所以，我們不談價(jià)格，談“價(jià)值”。
“不介意的話，方便告訴他們的價(jià)格和配置嗎？”（觀察反應(yīng)，順勢(shì)試探）
“市場(chǎng)上的價(jià)格確實(shí)是五花八門(mén)的，永遠(yuǎn)都有更低的價(jià)格。但每家的成本構(gòu)成不一樣，比如我們堅(jiān)持用XX原材料，擁有XX專(zhuān)利。”（強(qiáng)調(diào)差異化）
“您這邊如果有具體的顧慮，我們可以拆開(kāi)來(lái)看，比如您擔(dān)心的XX環(huán)節(jié)，我們是怎么做的……”（溝通細(xì)節(jié)，主動(dòng)拆解價(jià)值，讓客戶無(wú)法只盯著價(jià)格）
② 假低價(jià)
如果客戶真的從同行那里拿到了不合常規(guī)的低價(jià)，反而意味著真正的機(jī)會(huì)到來(lái)了。
客戶自己也清楚市場(chǎng)行情，面對(duì)低價(jià)，他自己也“發(fā)怵”，但總想著萬(wàn)一呢？
建議用“價(jià)格可視化＋樣品對(duì)比”，把“懷疑”變成“客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”。
直接為客戶拆解產(chǎn)品成本。以兒童安全座椅為例：骨架材料（如鋼架、塑料）、緩沖材料（如EPS泡沫、EPP泡沫）、面料、安全帶卡扣、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)等，稍微調(diào)換一個(gè)或多個(gè)配材的材質(zhì)，成本就差很多，質(zhì)量也會(huì)差很多。
最好是建議客戶購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)樣品，實(shí)際測(cè)試比對(duì)一下，絕大部分問(wèn)題就能迎刃而解。
③ 真低價(jià)
如果同行的產(chǎn)品差不多，價(jià)格確實(shí)比你低，怎么辦？
先定心，客戶為什么不直接去買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品，而是跑來(lái)問(wèn)你？這恰恰證明你身上有特質(zhì)能抓住客戶需求。既然沒(méi)辦法從同行身上找原因，那就要從自己身上抓痛點(diǎn)。
痛點(diǎn)是什么？因人而異。你需要了解客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的情況，知道客人最關(guān)注的是哪一塊，清楚你的優(yōu)勢(shì)在哪里。
常見(jiàn)的有這些：
● 產(chǎn)品的長(zhǎng)期穩(wěn)定性（如換新供應(yīng)商，擔(dān)心后續(xù)批次偷工減料）；
● 配套服務(wù)（如售后響應(yīng)慢、交期延后、定制需求無(wú)法滿足）；
● 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力（如小廠可能訂單沒(méi)保障）；
……
論述優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，口說(shuō)無(wú)憑，要有產(chǎn)品圖片視頻，擺數(shù)據(jù)參數(shù)，放客戶案例。
如果有利潤(rùn)空間，可以適當(dāng)降價(jià)。怎么降價(jià)，才能讓客戶感覺(jué)占了便宜？見(jiàn)后文。
④ 愿賭服輸
如果同行的價(jià)格真的比你低很多，那無(wú)解了。客戶沒(méi)有理由放著鈔票不去掙。你要做的就是重新拆解工廠成本，優(yōu)化生產(chǎn)流程。
二、三大注意點(diǎn)，避免踩坑
除此之外，這 3 個(gè)關(guān)鍵注意事項(xiàng)，幫你避開(kāi)90%的壓價(jià)陷阱。
① 降價(jià)要注意方法策略
我們的目的不是真便宜，而是讓客戶感覺(jué)便宜。
● 要給降價(jià)找理由。不要無(wú)緣無(wú)故爽快降價(jià)，只會(huì)讓客戶覺(jué)得之前的水份太高。常見(jiàn)理由有更換無(wú)關(guān)配件或包裝、老客戶專(zhuān)屬優(yōu)惠、匯率/原材料波動(dòng)等；
● 所有的價(jià)格讓步都是有條件的。比如提高訂單數(shù)量、捆綁訂單、提高定金比例、縮短賬期、用贈(zèng)品/升級(jí)包替代直接降價(jià)等方式；
● 控制降價(jià)次數(shù)，降價(jià)幅度要越來(lái)越小。如第一次降2%，第二次1%，第三次0.3%，每次讓步都需要客戶付出更多條件，同時(shí)讓客戶感受到讓步的艱難，比如附內(nèi)部申請(qǐng)截圖，強(qiáng)調(diào)動(dòng)用預(yù)算等。
● 放棄劣質(zhì)客戶。如果客戶的唯一痛點(diǎn)是價(jià)格，他的忠誠(chéng)度和利潤(rùn)點(diǎn)都是很低的。
② 無(wú)法拒絕的大客戶降價(jià)
有外貿(mào)人實(shí)話實(shí)說(shuō)：如果我的大客戶，叫我降價(jià)，我很難拒絕。人家占了那么大的比重，哪怕賺得再少，也要把訂單接下來(lái)，讓工廠運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
吸管大王樓仲平有個(gè)結(jié)論：一個(gè)普通的企業(yè)，單一客戶銷(xiāo)量占比20%，可以控制你的企業(yè)；超過(guò)40%，他是你的股東；超過(guò)60%，相當(dāng)于你的企業(yè)是客戶的。
所以，你想著靠一個(gè)大客戶“躺平”，實(shí)際喪失了企業(yè)的主動(dòng)權(quán)。這種情況，只能先降價(jià)拿訂單，同時(shí)，要自己發(fā)展更多的小客戶，逐步分散單一客戶的壓力。
③ 最好避開(kāi)一對(duì)多比價(jià)的不良環(huán)境
在B2B網(wǎng)站上，外貿(mào)企業(yè)往往陷入“一對(duì)多”的被動(dòng)比價(jià)困局——客戶動(dòng)動(dòng)手指，即可同時(shí)收到幾十上百家供應(yīng)商報(bào)價(jià)。同質(zhì)化列表頁(yè)里，價(jià)格成為唯一顯性競(jìng)爭(zhēng)維度，大家被迫卷進(jìn)無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。
除了B2B網(wǎng)站，外貿(mào)企業(yè)可以試試獨(dú)立站，通過(guò)Google營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、社媒營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、靶向EDM營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、CRM營(yíng)銷(xiāo)等，讓客戶主動(dòng)上門(mén)，從“被挑選”轉(zhuǎn)為“一對(duì)一深度鏈接”，最大限度避開(kāi)一對(duì)多的殺價(jià)。
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